La marque EKIA, marque de soins lancée il y a 1 ans sur le marché français, et créée avec l’hôpital de Besançon, n’en fini pas de grimper.
Retour sur les raisons du succès de cette marque 100% dédiée aux peaux matures, avec sa créatrice, Carine MUDRY
Carine, en deux mots, qu’est ce qui fait la différence d’ekia ?
En deux mots ? INNOVATION et INNOVATION …
Quand j’ai eu envie de lancer une marque entièrement dédiée aux peaux matures, après 8 ans dans un grand groupe de cosmétiques, je trouvais que les marques connaissaient finalement assez peu ce type de peau, et y répondaient toutes avec la même approche : un grande catégorie « peaux matures », dans laquelle toutes les femmes de 50 à 80 ans sont censées se retrouver. Or d’une part, il est évident que des femmes de 50 ans et de 80 ans n’ont pas les mêmes besoins, et d’autre part, plus on avance en âge, et plus il est flagrant que l’injustice génétique fait que deux femmes du même âge n’ont pas la même peau. Donc cette grande catégorie de peaux matures, avec éventuellement une segmentation par âge, n’est pas pertinente.
C’est alors que j’ai rencontré le professeur HUMBERT, chef du service de dermatologie de l’hôpital de Besançon, qui m’a mise en contact avec un laboratoire d’investigation monté par une de ses proches collaboratrices, et qui a également chapeauté toutes les études que nous avons menées par la suite.
Nous avons donc étudié pendant deux ans la peau de 150 femmes de 50 à 80 ans, pour prouver que l’âge n’était pas révélateur de la maturité d’une peau, et mettre en lumière l’existence de non pas un, mais bien trois types de peau matures, avec chacun leurs besoins bien spécifiques. Ces résultats font aujourd’hui référence dans la profession et font l’objet en ce moment même de publication dans des magasines de recherche en cosmétologie, ou dans des magasines professionnels comme les Nouvelles Dermatologiques.
EKIA est la seule marque à ne s’adresser qu’aux peaux matures, et est également la seule à avoir fait des recherches aussi poussées sur ce type de peau. D’où une approche différente, vraiment innovante.
Quand j’ai eu envie de lancer une marque entièrement dédiée aux peaux matures, après 8 ans dans un grand groupe de cosmétiques, je trouvais que les marques connaissaient finalement assez peu ce type de peau, et y répondaient toutes avec la même approche : un grande catégorie « peaux matures », dans laquelle toutes les femmes de 50 à 80 ans sont censées se retrouver. Or d’une part, il est évident que des femmes de 50 ans et de 80 ans n’ont pas les mêmes besoins, et d’autre part, plus on avance en âge, et plus il est flagrant que l’injustice génétique fait que deux femmes du même âge n’ont pas la même peau. Donc cette grande catégorie de peaux matures, avec éventuellement une segmentation par âge, n’est pas pertinente.
C’est alors que j’ai rencontré le professeur HUMBERT, chef du service de dermatologie de l’hôpital de Besançon, qui m’a mise en contact avec un laboratoire d’investigation monté par une de ses proches collaboratrices, et qui a également chapeauté toutes les études que nous avons menées par la suite.
Nous avons donc étudié pendant deux ans la peau de 150 femmes de 50 à 80 ans, pour prouver que l’âge n’était pas révélateur de la maturité d’une peau, et mettre en lumière l’existence de non pas un, mais bien trois types de peau matures, avec chacun leurs besoins bien spécifiques. Ces résultats font aujourd’hui référence dans la profession et font l’objet en ce moment même de publication dans des magasines de recherche en cosmétologie, ou dans des magasines professionnels comme les Nouvelles Dermatologiques.
EKIA est la seule marque à ne s’adresser qu’aux peaux matures, et est également la seule à avoir fait des recherches aussi poussées sur ce type de peau. D’où une approche différente, vraiment innovante.
En quoi EKIA est elle intéressante pour les pharmaciens ?
Parce qu’avec EKIA, on gagne des clientes additionnelles, du chiffre d’affaires, et de la marge !
Je m’explique : la marque est sur un créneau très peu exploité des peaux matures et très matures, elle ne cannibalise donc pas l’offre existante, au contraire, elle apporte de la clientèle additionnelle. La marque a de plus travaillé avec l’hôpital de Besançon et a testé l’efficacité de ses soins cliniquement, arguments importants pour la clientèle des pharmacies qui recherchent une caution scientifique.
Conscients des efforts demandés aux pharmaciens pour lancer une nouvelle marque, nous proposons une marge 1,5 à 2 fois supérieure à celle proposée habituellement. Dans la mesure où nous ne pouvons pas encore faire de publicité pour attirer les clientes, cela nous semble normal de rétribuer à leur juste valeur les efforts qui seront fournis par les pharmaciens pour compenser notre manque de notoriété.
En revanche, si nos budgets ne nous autorisent pas de publicité pour le moment, nous avons fortement investi sur les animations points de vente et le matériel de soutien. Ainsi, nous envoyons des animatrices/ formatrices dès l’implantation de la marque : en deux passages la commande d’implantation (qui de surcroît n’est pas très importante car la gamme est courte) est vendue !
Nous avons des doses d’essai de toute la gamme en tube 5 ml, des brochures diagnostic, et avons développé un outil de diagnostic type de peau, breveté, à réaliser sur le point de vente, que nous offrons à tous nos partenaires. Nous proposons également des vitrines.
Je m’explique : la marque est sur un créneau très peu exploité des peaux matures et très matures, elle ne cannibalise donc pas l’offre existante, au contraire, elle apporte de la clientèle additionnelle. La marque a de plus travaillé avec l’hôpital de Besançon et a testé l’efficacité de ses soins cliniquement, arguments importants pour la clientèle des pharmacies qui recherchent une caution scientifique.
Conscients des efforts demandés aux pharmaciens pour lancer une nouvelle marque, nous proposons une marge 1,5 à 2 fois supérieure à celle proposée habituellement. Dans la mesure où nous ne pouvons pas encore faire de publicité pour attirer les clientes, cela nous semble normal de rétribuer à leur juste valeur les efforts qui seront fournis par les pharmaciens pour compenser notre manque de notoriété.
En revanche, si nos budgets ne nous autorisent pas de publicité pour le moment, nous avons fortement investi sur les animations points de vente et le matériel de soutien. Ainsi, nous envoyons des animatrices/ formatrices dès l’implantation de la marque : en deux passages la commande d’implantation (qui de surcroît n’est pas très importante car la gamme est courte) est vendue !
Nous avons des doses d’essai de toute la gamme en tube 5 ml, des brochures diagnostic, et avons développé un outil de diagnostic type de peau, breveté, à réaliser sur le point de vente, que nous offrons à tous nos partenaires. Nous proposons également des vitrines.
Comment explique tu ce succès ?
D’abord notre différence : le fait qu’on ne s’adresse qu’aux peaux matures et de façon bien plus experte que ce qui était fait jusqu’à maintenant. Mon grand plaisir : quand je suis sur un point de vente en animation pour EKIA et que les clientes me disent : « merci de vous être préoccupée de nous !»
Ensuite la qualité de nos produits : texture et parfums agréables, sécurité de la certification bio par ecocert, et surtout, surtout, efficacité prouvée par tests cliniques, et non par tests de satisfaction !
L’efficacité vient principalement de deux choses : la qualité de nos principes actifs, dont entre autre une sève venant d’amazonie qui provoque la génération de 40% de plus de fibroblastes dans le derme. La cerise sur le gâteau étant que plus la peau est âgée, et plus l’effet régénérant est marqué !
Et la qualité des ingrédients de base, comme les huiles végétales, ce qui fait que la base même de nos produits est active : les molécules naturelles sont immédiatement reconnues et acceptées par l’organisme alors que les mêmes molécules fabriquées chimiquement sont souvent mal métabolisées et même rejetées par les défenses naturelles.
Ensuite la qualité de nos produits : texture et parfums agréables, sécurité de la certification bio par ecocert, et surtout, surtout, efficacité prouvée par tests cliniques, et non par tests de satisfaction !
L’efficacité vient principalement de deux choses : la qualité de nos principes actifs, dont entre autre une sève venant d’amazonie qui provoque la génération de 40% de plus de fibroblastes dans le derme. La cerise sur le gâteau étant que plus la peau est âgée, et plus l’effet régénérant est marqué !
Et la qualité des ingrédients de base, comme les huiles végétales, ce qui fait que la base même de nos produits est active : les molécules naturelles sont immédiatement reconnues et acceptées par l’organisme alors que les mêmes molécules fabriquées chimiquement sont souvent mal métabolisées et même rejetées par les défenses naturelles.
Quelles sont les meilleures ventes ?
Nos deux meilleures ventes sont pour le moment la crème Intense, soin anti âge global réparateur et dédié aux peaux matures fragilisées, et le sérum fermeté, sérum liftant et raffermissant.
Je dis « pour le moment » car nous sommes en train de lancer notre dernier né, le Baume Regard, un soin anti âge du contour de l’œil, qui défroisse instantanément, travaille sur le raffermissement de la paupière et traite les cernes et les poches. Sa texture est extrêmement confortable les résultats visibles rapidement, les ventes démarrent très fort sur ce produit
Je dis « pour le moment » car nous sommes en train de lancer notre dernier né, le Baume Regard, un soin anti âge du contour de l’œil, qui défroisse instantanément, travaille sur le raffermissement de la paupière et traite les cernes et les poches. Sa texture est extrêmement confortable les résultats visibles rapidement, les ventes démarrent très fort sur ce produit
Quels sont tes perspectives ?
D’abord le lancement d’un autre soin, qui va cibler le problème des paupières relâchées, qui est un vrai problème pour 90% des femmes de plus de 50 ans. Il s’agit du Gel Lift Paupière qui devrait arriver fin Mai, avec une concentration extrêmement forte en principes actifs gainant et raffermissant.
Ensuite le référencement d’ekia au sein des pharmacies de marques émergentes. La marque et les pharmacies adhérant au projet ont en commun la volonté d’innover, je pense que c’est un point commun qui fera la réussite de ce partenariat. Nous sommes en passe d’être référencés dans nos deux premières pharmacies « marques émergentes », même si nous travaillons déjà avec quelques pharmacies, comme la pharmacie Gambetta à Lyon.
Ensuite le référencement d’ekia au sein des pharmacies de marques émergentes. La marque et les pharmacies adhérant au projet ont en commun la volonté d’innover, je pense que c’est un point commun qui fera la réussite de ce partenariat. Nous sommes en passe d’être référencés dans nos deux premières pharmacies « marques émergentes », même si nous travaillons déjà avec quelques pharmacies, comme la pharmacie Gambetta à Lyon.
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